Когда ты наемный работник, тебе дают лопату и говорят: «копай, отсюда и до обеда». Ну, ты и копаешь. И тебе хорошо, спокойно. Не надо думать о том, откуда копать. Можно думать о чем-то более приятном. Опять же обед скоро. Обед – это хорошо. А после обеда придет начальник и скажет, куда копать дальше.
Чаще всего мысль послать всех начальников к черту, заняться своим бизнесом и самому решать, зачем и куда копать, посещает людей, потерявших работу. И Максим Гудков – один из таких людей. Была работа на фирме, занимавшейся электроникой, и вдруг работы не стало. А не создать ли свою фирму? А давайте! Ну, и чем эта фирма будет заниматься? Куда копать?
Долго размышлять над этим вопросом не пришлось. Друзья рассказали, что появилась новая тема – бытовая химия в розлив. Они в Кемерово уже такую фирму открыли. Говорят, нормально дела идут. Тема необычная, экологичная, с хорошим запахом и неплохими перспективами. Максим подумал, почитал, понял, что тема осознанного потребления ему близка – и решился.
Когда в минувший вторник я зашел в магазин Максима, он как раз помогал женщине облачаться в костюм зайчика. О том, как Максим и его жена Даша открывали свой первый магазин бытовой химии в розлив от компании «Чистая планета», я писал в конце марта этого года. Вроде бы Московский проспект, дом 1 – место отличное: станция рядом, много людей мимо проходит. Однако у отличных мест всегда есть темная сторона. Вот и здесь, оказалось, что рекламные площади на фасаде здания уже отданы крупным арендаторам и разместить свою вывеску по этим причинам не получается. Небольшой штендер в виде симпатичной девушки не разрешает поставить местная Администрация (считается, что это «мусорная реклама»), поэтому приходится зайчиков-аниматоров запускать, и в местных СМИ о своем магазине рассказывать.
Вот такое оно – свободное предпринимательство: не успел создать ИП – за это заплати, за то заплати, спрос как с большого бизнеса, а каждый твой шаг, каждое решение проблемы создает новые проблемы. И решать эти проблемы кроме тебя некому. Потому что начальников над тобой больше нет. Выкручивайся, как умеешь.
По дороге в ближайшую кофейню Максим рассказывает, что пытается придумать подарочный набор бытовой химии для мужчин. Я усомнился в перспективах этой идеи. На мой взгляд, бытовая химия – сугубо женская тема. Максим со мной не соглашается и начинает рассказывать про очиститель жира:
«Сначала мы продавали антижир для удаления пригара и жирных пятен на кухне. Однако это средство настолько универсальное, что его можно использовать и для других целей. Его можно использовать при стирке испачканных жиром вещей. А также для отстирывания пятен пота. Антижир хорошо отмывает битумные пятна на автомобиле – то есть это не только женская, но и мужская тема. Антижир отлично очищает машинное масло и его можно использовать в автомастерских. И мы сейчас начали предлагать это средство автосервисам. Люди привыкли к масс-маркету, они приходят в магазин и берут то, что есть на полках, даже не задумываясь о том, что они берут. Вы знаете, что за последние три года в России снизалось качество средств для стирки? Дошло до того, что ФАС оштрафовало дочку Procter & Gamble за то, что в России качество их продукции ниже, чем в Европе!»
Я позднее погуглил эту информацию. В самом деле – было такое в прошлом году.
В принципе россияне и без ФАС знают, что качество продукции раскрученных брендов, произведенной на предприятиях в России, как правило, ниже, чем качество аналогичных товаров, продаваемых на Западе. Сравните, например, «Мальборо», произведенное в России, и американское «Мальборо» - это абсолютно разные сигареты. Если уж ФАС начал штрафовать, то карать надо все бренды, а не только «Procter». Владелец бренда безусловно должен контролировать качество продукции, выпускаемой под этим брендом. Но это в теории. А на практике, как изрек Козьма Прутков, «если на клетке слона прочтешь надпись «буйвол», не верь глазам своим».
«Мы хотим переломить ситуацию с масс-маркетом, - говорит Максим, - чтобы люди знали, что появились магазины бытовой химии с продукцией хорошего качества. При этом в масс-маркете вас не проконсультируют по каждому средству и не дадут практичных советов по способу применения современной бытовой химии. А у нас вы можете получить консультацию, как будто вы советуетесь непосредственно с производителем и одновременно с опытной домохозяйкой. А своих покупателей мы даже в лицо знаем, по душам часто разговариваем. Можно сказать, что у нас бутик бытовой химии, с индивидуальным подходом к каждому покупателю на любой кошелек. У нас есть жидкое мыло по 6 рублей за 100 гр. И есть мыло по 20 рублей за 100 гр. Мыло за 6 рублей не хуже, оно тоже качественное, просто у него самая простейшая отдушка. Дорогое мыло – это уже крем-мыло, то есть там эффект от мытья как после крема».
Я слушаю Максима и думаю о том, что ни одного мужика не зацепит рекламная фраза «эффект от мытья, как после крема». «Как после крема» - это как вообще? Только женщин цепляют такие фразы. Да, бытовая химия – это исключительно женская тема.
«И используется более приятная, более дорогая отдушка, - продолжает Максим. – Там такие запахи, что просто – вау! И люди готовы переплачивать за это».
«Какая у вас пропорция продаж дешевого и дорогого мыла?
«Примерно поровну. А бывают люди, которые хотят покупать химию вообще без запаха. Ну, у нас и такое есть».
И Максим продолжает рассказывать об ассортименте бытовой химии, о том, как важно выбрать качественный, наиболее эффективный для своей задачи товар.
«Мы живем в обществе потребления, вокруг нас огромное количество разнообразных товаров, - говорю я. – Если человек на каждом шагу начнет задумываться, какой из новых телефонных тарифов подключить, какой стиральный порошок купить, какую булку взять с полки, какую зубную пасту, щетку, упаковку, он сойдет с ума, как та сороконожка, которая задумалась о том, как она ходит, и разучилась ходить. Автоматизм в покупках – это наше спасение. Автоматизм, отсутствие мыслей о товарах, тарифах, услугах, быте, позволяет нам думать о чем-то более важном, возвышенном и приятном».
«Это верно, - отвечает Максим. – Но вы также не задумываетесь, что, например флакон для жидкого мыла с дозатором, этикеткой и наценкой за рекламу на ТВ стоит бренду около 100 рублей. Деньги за яркую упаковку он берет с покупателя, закладывая в цену товара. А вы выбрасываете этот полтинник, отправляя опустевший флакон в помойку. В год россияне таким образом выкидывают триллион рублей — ужасающая цифра! И также вы не задумываетесь, что покупая и выкидывая пластиковую тару, вы наносите огромный вред нашей планете. Вы же не задумываетесь, куда этот пластик дальше попадает, что с ним происходит. Но стоит об этом задуматься, и мировоззрение человека меняется - он уже иначе относится к процессу приобретения товаров. Сейчас появился такой термин, как «осознанное потребление», это целая культура, которая несет в себе определенную философию, направленную как на сокращение расходов, так и на улучшение экологии».
Далее мы разговариваем об экологии. В моем сознании проносятся картинки, которые я видел в интернете – заваленный пластиком берег океана, запутавшаяся в полиэтилене чайка, крабик, использующей в качестве своей раковины пластиковый стаканчик, Грета Тунберг в обнимку с лошадью на обложке журнала «Вок». Максим тем временем рассказывает о Германии, опередившей на сегодняшний день всех в вопросе переработки и сортировки мусора, и о том, что немецкие власти выделяют миллионы евро для решения проблем загрязнения пластиком водоемов и предоставляют дополнительные инвестиции для производителей, использующих в своей продукции вторсырье и экологичные материалы.
Почувствовав, что мы как-то сильно отклонились от темы продаж бытовой химии, я спрашиваю про оборот и средний чек в двух магазинах Максима. В середине августа Максим, соблазнившись огромной скидкой на аренду (аж в 4 раза!) открыл второй магазинчик в ТРЦ «Пушкино Парк». Мы об этом рассказывали на портале.
Понятно, что с момента открытия второго магазина прошло чуть более месяца и делать выводы рановато. Но сами эти два места – Московский проспект и «Пушкино Парк» - очень разнятся, их любопытно было бы сравнить по коммерческому потенциалу.
Максим отвечает, что средний чек в магазине на Московском – примерно 300 рублей, а в «Пушкино Парк» - порядка 500 рублей. Причем на Московском среди покупателей много людей малообеспеченных. Типа бабушки, которая говорит продавцу, что у нее есть только 50 рублей и просит налить ей в бутылочку моющее средство на эту сумму. В «Пушкино Парк» больше покупателей, которых величина чека не очень беспокоит. Покупатели туда приезжают на личных автомобилях, и те, кому магазин понравился, нередко покупают моющие средства с запасом, канистрами. Покупателей в магазине на Московском вдвое больше, но это пока, уверен Максим, - ведь магазин в ТРЦ «Пушкино Парк» только открылся. Что касается общей тенденции, то средние чеки месяц от месяца растут, - и это обнадеживает. Сейчас все зависит от рекламы, от того, чтобы жители эти магазины заметили, продукцию попробовали и оценили.
«Начиная этот бизнес мы рассчитывали, что все будет быстрее, что на первой точке на окупаемость мы выйдем где-то через три месяца, - говорит Максим. – Сейчас понимаем, что для выхода на окупаемость нужно полгода. А в целом, общая картина процесса сложится где-то через год. Но мне интересно этим заниматься. И меня радует, когда покупатели проявляют интерес к нашей продукции и возвращаются снова и снова. Если мы выживем, у нас появятся постоянные покупатели, ситуация стабилизируется и работать будет попроще, чем сейчас. Чтобы стимулировать продажи, мы часто запускаем различные акции. Например, сейчас, при покупке от 500 рублей в подарок идет 250 мл. жидкого мыла. А чек от 1500 руб. будет участвовать в розыгрыше годового запаса химии. Результаты розыгрыша будут объявлены в прямом эфире инстаграм-аккаунта компании @chistaya.planeta.pushkino».
Попрощавшись с Максимом, я думаю о том, что не хочу становиться индивидуальным предпринимателем. Жить гораздо комфортнее, когда тебе звонит Александр Ноздровский и говорит, куда копать, о чем писать…
Андрей Воронин.
Фото автора.
Комментарии 1